News

Por Ale Medina - Consumer & Retail Unit Director

Relación usuario - precio: dilema constante en las investigaciones

21/03/2018 | es

precio psyma

El dilema del precio para las marcas se ha vuelto un tema complejo cuando hay que tomar decisiones al respecto, existen técnicas de investigación para este tema, desde los más sencillos hasta los más complejos, sin embargo ¿están llegando éstos al objetivo real?

Usualmente cuando se realizan estudios de los principales motivos por los que el consumidor compra algún artículo, los factores de precio y calidad encabezan la lista, como resultado nos preguntamos si la estrategia es bajar precios y llenar la comunicación de la marca con cuestiones de calidad,  sin embargo detrás de estas respuestas existe mucho más que eso.

Hay dos factores importantes que son el común denominador cuando se analizan las razones reales de compra y quitamos el foco en calidad y precio:

1. El diferenciador del producto:

ésta es la característica que el consumidor cree que las demás marcas no tienen o poseen en menor medida, es importante denotar el hecho de que es mera percepción ya que el producto a ciencia cierta lo podría tener o no y éste puede ser tangible o intangible, incluso simbólico.

Trabajar con este diferenciador en vez de buscar saber cuáles son los diferenciadores de las demás marcas y trabajar en igualarlas o mejorarlas lleva mucho menor esfuerzo y mejor resultado, el reto es identificar a profundidad cual es mi diferenciador principal y perfeccionarlo.

Usualmente si el consumidor tiene en mente este diferenciador independientemente de cual sea, tiende a atribuirle el concepto de “calidad” a la marca. Uno de los sesgos inconscientes al tomar decisiones de compra que podemos tornar a nuestro favor es el sesgo de efecto halo, que aparece cuando una persona se deja deslumbrar por algún hecho o característica en particular que lleva a atribuir otras más, por ejemplo si le atribuye al producto calidad, seguramente le atribuirá características como buen material, durabilidad, buen diseño aunque pueda o no tenerlos en realidad.

2. Que el producto incluya más cosas o servicios fuera del “must”:

El ser racional busca justificar sus compras pensando que “ha hecho una compra inteligente” el funcionamiento del cerebro lleva a justificar todas aquellas acciones hechas por impulso.

El conjuntar estas dos características lleva a quitar el enfoque del consumidor en el precio, incluso en precios elevados logra que el consumidor lo perciba como que “el artículo vale el precio a pagar” justifica ante el consciente el desembolso que va a realizar y lo impulsa a seguirlo haciendo.

Una forma muy práctica de llevar a cabo en la investigación de mercados la búsqueda de esos diferenciadores no es preguntar las razones por las cuales se compra el producto, lo cual arrojara usualmente en un gran porcentaje el precio y calidad, sino realizar la pregunta ¿Por qué me recomendarías este producto?, de esta manera las dos opciones obvias tienden a ser factores que no aparecen en primeros lugares y nos dejan ver la realidad de la percepción del concepto de valor.

La próxima vez que realices algún estudio que tenga que ver con precio o calidad ve más allá de estas respuestas ya que hay un mundo detrás que descubrir.

En Psyma, nos apasiona interactuar y compartir las soluciones que facilitan tomar decisiones con confianza. Platiquemos más al respecto, escríbenos directamente o da click aquí.

Síguenos en:

Twitter: @PsymaMéxico

LinkedIn: linkedin.com/company/psyma-latina

MX | México D. F.

Simeon Pickers

Managing Director

​Phone: +52 55 55920572

› ​E-Mail

Psyma Group AG

Rueckersdorf/Nuremberg Germany
Phone: +49 (0)911 99574-0
E-Mail: info@psyma.com